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开源节流 把控风险 稳健发展

2018-12-11 16:44 来源:现代家电网 作者:周文[ 收藏 ]

江西体育彩票_[官网首页]2018年以来,受国家房地产市场调控的影响,交房率特别低,全国各个区域的零售市场下滑较为厉害。暖通行业普遍下滑20~30%,也有下滑达50%的商家。在这样的市场环境下,作为配套前沿的冷暖经营商家,如何很好的实现自身的可持续发展呢?

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以稳扎稳打的策略推动公司发展

安徽擎天由于工程和零售均做,且成立以来,一直以工程为主。随着国家精装修项目的推进,今年工程市场销售基本持平。我公司零售市场的主战场在合肥,零售市场相比去年同期有20%以上的下滑。虽然合肥零售市场情况不好,但安徽三四级城市的市场表现还可以,由于公司有分销渠道,分销市场销售还不错。此外,公司还有中央空调的销售,空调的销售也基本持平。江西体育彩票_[官网首页]作为经营20年的公司,虽然零售市场呈现下滑,但影响不大。

往年,合肥高档楼盘(如别墅、洋房等)的交房率还可以,今年特别少,出现一个这样交房的楼盘,行业就有十多家去抢,因为市场变小,竞争愈加激烈。擎天的公司规模和品牌效应使得公司在合肥有一定的竞争力,但近两年由于很多江、浙、沪的同行来安徽参与竞标,竞争更加激烈,使得公司的发展受到一定的限制。虽然房产市场调控,使得精装修的配套率更高,但国家对房地产的调控,也使得房地产企业,尤其是中小房企的资金流较为困难。

江西体育彩票_[官网首页]前些年,房企开发的资金投入不大,一头靠银行,一头消费者的预缴款,但近两年,房企的资金链风险较大。一些大的房地产商开始提出给商票。此商票不是指银行承兑汇票,而是房企自己开出的商业承兑汇票,风险较大。这就要求公司必须重视风险的把控,我公司曾经与合肥一中小房企签了1000万元的供暖工程合同,由于这个房企撑不下去,将项目整体卖给了另一家大型的房企,而新的房企变成了毛坯房销售,因此项目就被取消掉了。

由于不确定因素很多,风险较大,作为出技术,出资金的暖通代理企业,稳健发展可能更适合目前的现状。包括项目的选择上,一定不能让公司的资金套进去。江西体育彩票_[官网首页]其实公司的发展就相当于一辆汽车,一旦某个部件出现问题,整个车就没办法正常运转前进。公司也一样,如果某个部门或者环节出现问题,也会让公司的发展受阻。

受房地产影响,暖通产品作为最前端的产品,受影响较大。市场环境的变化,使得暖通行业增加了很多不确定因素,包括项目的可靠性,资金回拢的可靠性等都有很多不可预知性。整体形势较为严峻。在市场形势不好时,市场份额在减小,投入过大,可能不太适合当前的市场。因此,近两年,公司的开源节流更为重要。公司决定明年缩减在零售上的投入,包括人员的编制等,采取稳扎稳打的策略。

近两年,我常和业务人员强调,一定要重视项目的风险把控,从安装成本、人力成本和服务成本上综合考虑,有选择性的跟进工程项目,选择更便捷的服务和管理性的项目。江西体育彩票_[官网首页]积极跟进地理位置、楼盘品质较好的项目,因为要综合考虑时间成本、交通成本等,如合肥周边的项目要重点关注,并加大力度去做,而远一点的项目则联合当地的分销商一起做,公司提供管理,安装和服务由分销商去做。与分销商共担风险,共同发展。

江西体育彩票_[官网首页]由于公司有工程项目,目前基本上可以持平,在风险较大的情况下,要把控好风险,实现公司更好的生存和发展。公司近两年也加大了项目评估环节,由销售部牵头,财务、技术等各个部门均参与,大家针对项目各提各的意见和推进方式,同时填写项目评估表,如财务提出对资金预付等方面的要求。群策群力,最终确定项目的实施和跟进。

新产品 新技术 差异化竞争是方向

工程上,积极加强与大型房地产企业的沟通,包括新技术、新产品,到一线与房企的设计部门、技术部门沟通,提供更好的方案,以方案体现公司的竞争优势。与此同时,擎天甚至自己出费用,邀请房企相应负责人去厂家参观学习了解新产品。产品上,由于空气能水系统对安装上的要求更高,同时能解决制热及制冷的需求,通过我公司对空调市场销售数据没有下滑,暖通市场下滑数据的分析,由于空气能冷暖均有,可以以冷带暖,这样的策略可能更适合当前的市场。

此外,空气能相比传统的供暖,如锅炉、VRV等,对技术和安装的要求更高。以前,空气能的水系统采用PPR连接,现在我公司用特殊钢管连接,无论美观度还是保温上均更好。公司施工更为专业,通过产品和服务的差异化凸显公司竞争力,突出我们的优势,避开一个项目出来多家跟进的恶性竞争。公司未来会重点推空气能产品,如约克的空气能产品。

由于行业的中小企业较多,价格差异性很大,有时甲方也搞不清楚到底什么样的产品和方案更好,因此,市场的规范性很重要,但这一点也很难做到。目前,很多小规模的公司以零售为主,但如果有工程项目也会参与,使得工程市场的竞争也越来越激烈。在这样的市场环境下,拓展一些差异化的产品品类和技术,再通过公司专业化的安装优势,为公司争取可持续发展力。

虽然市场小了,但存量市场仍然有,如办公楼、写字楼,以及一些小区的老系统,无论供冷还是供暖上,到了一定的使用年限以后均需要维护或者更新换代。如对一个小区的空调技术进行升级改造,让其产品更节能。此外,针对商用市场的中央空调系统以及水系统,通过一些技术对其进行改造,签定协议,保证服务品质,我们投资,受益期按比例去分市场收益。

未来,公司会向新能源领域发展,并准备成立一个新能源公司,建立区域能源,如能源站采用地源热泵、空气能等为区域供热、供冷。公司准备利用上游厂家的技术,并利用自身项目的沉淀,做好具体的施工,向这个领域拓展。在施工中,把一些点位的控制做好,并把一些设备做进去,使得小区可以达到30%以上的节能效果。从客户的节能需求出发升级改造,实现较好的节能,最终实现多赢的效果。

对企业来讲,未来可持续发展能力的战略方向是新技术,新工艺,公司正在申请成为高新技术企业。通过不断练内功,在安装上的技术积累,不断提升工艺的规范性和创造性。并准备把一些工艺申请为新型实用型工艺,以及小发明等,如我公司申请的实用型专利——背入式安装,从传统的工艺上提高一个档次,可以多申请新型实用型安装技术专利。通过让自身更硬,赢得公司的可持续发展。

加强对分销商和终端客户的服务

近两年,行业内无论产品还是技术均在升级。因此,要加强宣传,如联合厂家在小区做推广活动。此外,虽然合肥零售市场做起来有点吃力,但三四线城市并没有下滑,分销商的增长也不错,因此要帮助各个分销商做分销,做产品的介绍以及经营上的建议。并邀请厂家到分销商处交流前沿产品,分析市场,联合厂家为分销商做产品、技术以及方案的培训,提升对分销商的服务,带动销售。

房产调控虽然对新楼盘有一定的影响,但合肥家用市场中仍然有一些家庭没有做冷暖,但要想做好家用零售市场,必须加强服务。其实,行业内产品的差异化不是很大,对于暖通产品来讲,服务非常重要。因此,要加强服务,如安装工艺上的差异性,重点就是施工时的把控。同时加强对老客户的回访,免费上门测试、保养和清洗,在这个过程中,如果发现用户有更换的需求,就给用户提出合理化的建议。

当然,也要做好对老客户的挖掘,一方面是老客户的更新换代升级,另外一方面是老房的明装,针对老客户介绍,或者自己升级,对老客户进行回馈,如明装的折扣等。同时,要不定期的与老客户密切互动,让老客户能记得是从擎天购买的产品,当自己或者朋友购买时会再次想起擎天。如我们分区域进行观影活动,组织老客户集体到电影院里看时下最新的电影,并为老客户送上小礼品,做好与老客户的互动。通常在影片开始时介绍公司现状,行业的发展趋势。

此外,我们也会参加当地的家博会,家博会一年两次,通常厂家也会做一定的支持,我们也做一定的投入,一方面是体现公司的形象,另一方面争取潜在客户。家博会上有60~70%的客户是接受到邀请参加的客户,他们再帮着推广宣传,这些客户到会后会直奔展台。也有30~40%的散客,但通常到会的都是准客户。现场会推出优惠的政策,如打折、送暖气片等,因为可让客户得到实在的优惠,有较大的吸引力,只要现场业务员的沟通能力、产品和技术能打动客户,现场签单效果也不错。且会上,参展商之间也会互相带单。

作为经营冷暖的公司,想要获得长远的发展,必须具备匠心精神,同时要做好细节管控,在产品选择、安装质量、售后服务等环节上,以工匠的态度实现环环相扣,从而为公司取得可持续发展的动力。

(责编 邱麦平)

网站编辑:邱麦平
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